Artigo baseado num estudo de caso apresentado pelo Prof. Sergio Freitas, em 02.fev.1987, na Universidade Santa Cecília dos Bandeirantes, Santos, SP, também disponível em https://www.trabalhosgratuitos.com/Outras/Diversos/Estudo-Do-Caso-O-Outro-Lado-Da-309955.html.

Beto começou a trabalhar há 14 anos na Afrodite Comércio e Indústria, uma grande empresa do ramo têxtil e de confecções. Há mais de 10 anos ele faz parte de uma equipe de 5 vendedores. Três deles atendiam a zonas de varejo na Zona Sul de SP, cada uma composta de 200 clientes…

Outro vendedor atendia uma zona especializada de atacadista, respondendo por 20% do faturamento da equipe. Beto, o mais experiente dos vendedores, atendia uma zona especializada em grandes organizações, sendo responsável sozinho por 60% do faturamento da equipe.

Sergio, supervisor do Beto, era um gerente competente, hábil no planejamento e controle. Chamava cada um dos vendedores e lhe dizia o que deveria fazer. A maior parte dessas determinações se referia aos índices de desempenho.

A equipe de Sergio havia desenvolvido convivência informal, frequentando, inclusive a casa um dos outros. Sergio foi ocupar um cargo superior em outra área da empresa e beto foi escolhido para ficar no lugar. Outro colega da equipe ocupou o lugar de Beto e o luar do vendedor foi ocupado por um vendedor do banco de reservas. Houve trocas simultâneas.

Desta forma, Beto passou a ser supervisor dos colegas, numa situação do homem que foi jogado na água para aprender a nadar, não tendo recebido praticamente nenhuma orientação. Beto percebeu que do outro lado da mesa as coisas não eram tão fáceis. Sergio estabelecia metas e cobrava resultados, coisa que beto não era muito capaz de fazer e se esquecia do que havia falado nas reuniões […].

O que se via era a queda vertiginosa nas vendas, a reclamação dos vendedores sobre as cobranças, embora houvesse o empenho pessoas dos vendedores pra não deixar a peteca cair, já que o chefe era camarada.

Não demorou muito para que a administração superior estabelecesse uma relação entre Beto e os problemas que haviam aparecido numa relação de causa e efeito. […].

Resolva as questões:

1. Qual é o problema que os supervisores de Vendas, o supervisor de treinamento e o gerente de Vendas estão enfrentando? Qual a sua sugestão para resolvê-los?

2. Coloque-se no lugar de Sergio, o antigo supervisor do Beto. Como você teria agido, ao promover o Beto para seu posto?

3. Como você acha que o Beto deveria ter agido, ao ocupar o posto de Sergio?

Reflexão: “Às vezes o que a gente precisa é de uma porção de batata frita, uma Coca Cola gelada e um par de olhos castanhos te olhando do outro lado da mesa.” (Ricardo Ferraz).

Isaac Carreiro Filho (em memória)
Titular do Coluna Patriota Isaac escreveu para o Jornal do Rebouças 160 textos no período de 2018 a 2021. Era Tenente-Coronel do Exército Brasileiro, bacharel em Ciências Militares pela AMAN, bacharel em Administração pela UFSM, especialista em Comunicações pela EsCOM, Mestre em Operações Militares pela EsAO, extensão em Política e Estratégia pela ADESG, Análise e Desenvolvimento de SI Gerenciais pelo ISPG, Curso Livre em Teologia pelo ITQ Água Verde, patriota da LDN-PR e palestrante. Faleceu aos 66 anos, vítima da Covid-19.